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殷建松：给创投上课-运营虚拟草根社区

如果让你从投资者和创业者两者之间选出一个弱势群体的话，你会挑选谁？估计十有八九的人会选择创业者。但是我不这么看。在最近几次的会议中，我接触到的风险投资者，都告诉我他们最大的挑战是：找不到真正好的项目。那么什么是真正好的项目呢？我写了一首七言绝句，就算是给创业者指点一下迷津，帮助创业者想VC之所想，急VC之所急。

这首七言绝句是这么说的：产品客户能收钱，简单扩展有壁垒，趋势独特可持续，团队人脉养小孩。这分别是从四个方面说的，包括了从入门到精通，从外部到内部。产品、客户、能收钱，是任何生意的基础，就是开一个饭馆也得具备这样的条件。产品就是你的主打价值提供是什么，很多创业者侃侃而谈很有吸引力，但是让人不知道能从他那里买什么，眼球注意力转化不了价值。这其实也是生意中最难的，中国的企业都是草根性发展起来的，头一两年往往是在跌跌撞撞找产品定位和公司定位的过程中。

“客户、能收钱”的意思是，不管你卖什么，得有人买；先不要说能挣钱，就是有利润，这其实很难的；先说是不是能收钱，即能否有营业额。还是拿饭馆的例子，因为中国人民以食为天，以吃饭举例谁都听得懂。你得有菜卖，一个鱼香肉丝卖十块钱，就看有否人进来到此饭馆吃饭，吃饭的人是否心甘情愿能把这个单给买了。有了这第一步才能考虑下一步他是否还来吃饭，即回头客的问题。

然后谈高级要求，必须是“简单”的生意，比如房地产的生意就很好，雇个傻子也能在那里收房租，每年房租还在涨，这就是最好的生意。如果你的商业计划书说了15秒钟，VC还是听不懂，那就不是好生意，因为换了普通消费者就更加听不懂了，那谁还买单呀。“扩展”是说该生意要有爆发性，细水长流的生意VC不感兴趣，因为不好拿着这个故事去股市上套现。本来吗，生意的本质就是要把复杂的简单化，把简单的重复化，从重复的事情中才能赚钱。

“有壁垒”就是一个技术活了，要么是有专利保护(但是专利在中国的保护效力要打问号)，要么是独门绝活。这在中国这一善于一拥而上的市场中非常重要。品牌能构成壁垒但是需要时间，管理能构成壁垒但是需要耐力，我的个人观点是在中国营销渠道对壁垒的构成是最重要的，供各位创业者参考。因此“简单扩展有壁垒”，我就称之为做企业的高级水平，往往很多从兴趣爱好开始的个人站长式的网站，在这方面是比较强的，但他们要补的是生意的基础，就是请个职业经理人进来，做出“产品客户能收钱”来把网站的影响力变现。

“趋势、独特、可持续”是指企业家要看清楚外部环境。作为业内领先国际知名的市场研究公司In-Stat，就是把帮助企业研究行业趋势作为己任。我经常建议创业者要从历史和地理的角度来评估自己的企业，想象一下如果提前10年、如果推迟10年、或者换到美国、换到非洲去开办这个公司，会有什么样的不同。每个企业都没有一个现成的公式可以去拷贝，需要发挥的是发自你内心的动力源泉；因为你是一个独特的人，所以这个公司也应该具有其与众不同的独特气质。

“可持续”可以从两个方面来理解，一方面是不要急功近利，要沉住气在自己的核心竞争力上深入下去扎扎实实地练好内功，另一方面是说入行的时候，需要选择那些收入可持续的行业。比如PC行业，就不可持续，因为你分辨不出来双核和单核给你所带来的性能上的差异；比如汽车行业，也不可持续，因为50万的车和5万的车都一样能跑，都能跑到每小时百公里以上。那么什么是可持续的呢？惟有以运营形式所提供的服务，每年收服务费的方式，是可持续的。

从内部看，用人的问题还是第一位的。所以我总结了最后的七个字：团队、人脉、养小孩。团队里面，最少要有两个人一起干，不容易泄气。一个人主外，市场营销和销售大师，八面玲珑的样子；一个人主内，产品研发和客户服务，呆傻干活的样子。人脉的意思是说，企业需要各方面的资源，因此需要培养一些长袖善舞的资源整合者，总是能够介绍新的资源进来，让企业逐步逐步跨上台阶。“养小孩”的意思是说，企业创办起来，最重要的不是资金，而是咬紧牙关闯过去的创业精神；即使自己饿肚子，也不能让自己的孩子没得吃，凭着这股劲才能把企业做上去。

我解释了这么长时间，总算把这融资的秘诀---七言真经，给大家讲清楚了，希望是这样。下面我来讲讲，每次在In-Stat的趋势发布会的时候，我在台上滔滔不绝，VC投资者们在台下不断记笔记的四大要点给大家阐述一下，那就是总结起来八个字：运营、虚拟、草根、社区。

运营的意思是，如果你今天还只是想着卖硬件或者卖软件，那就是落伍了。客户关系需要日常性的维持，那么最好的方式，就是不断地给他们提供能够收费的服务，而不是以前那种一次性的交易。价值已经从现实的虚拟的物品，转移到了以客户价值为核心的不断运营上。每个企业将来都会变成运营型的企业，与消费者不断对话，不断互动中共同创造价值。

虚拟的含义是，现在谁也不可能单枪匹马地完成一件任务，竞争已经上升到了价值圈和价值圈的竞争了。所以当你运作一个生意的时候，一定要有一个与合作伙伴共赢的思路，把价值链水平地分层，然后每个伙伴来完成其中一层的工作，都聚焦在自己的核心竞争力上。你也可以选择把一个解决方案从头做到底，但是这样做的后果必然是丧失了扩展性，离成功越来越远，请记住“世界是平的”。

草根的意思是：永远不要相信你的客户比你傻。Web2.0的成功之处，就在于把广大的网民发动起来，不要工资不惜代价地在那里为网站创造价值，比如百度的贴吧上当粉丝们为周笔畅浴血奋战的时候，已经很难分清楚谁是厂家谁是消费者了。这就是我们所处的社会，消费者要求企业：知道我是谁、记住我是谁、把你所有的牌都摊到台面上、让我来驱动你的流程、给我一张脸看给我一个声音听、帮助我达到我的目标。你能再无视草根的力量吗？

社区的含义是：未来我们的工作，都会在虚拟社区中完成，就像今天那些玩网络游戏的小孩们，虽然没有见过面，但是不妨碍他们组成各种部落和种族，共同去完成一个任务。所以作为企业家的你，能否把你的核心客户以及渠道伙伴团结在你的网上社区中，不断地往前演进而生生不息？这种社区应该是民主的，让每个人能够畅所欲言，产生归属感、认同感及凝聚力。

所以总结一下，如果你在企业的方向和产品的定位上，能够把握上面我所介绍的“运营、虚拟、草根、社区”这八个字的话，你就能有机会在你所处的行业中以创新的面目脱颖而出，祝愿你也有一天能够站在讲台上指点行业的发展趋势，下面争着给你投资的VC们纷纷地急促地在记笔记，生怕漏了你所说的任何一句话，这时候你就明白我为什么说投资者也可能转化为“弱势群体”。

注：文章为转载，原始出处已丢失
最后编辑： 郝聪 编辑于2007/01/05 09:54