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汽车人给你科普买车的方方面面并顺便爆点小料 不指定

郝聪 , 2016/11/05 21:51 , 生活娱乐 , 锁定(0) , 阅读(11357) , Via 本站原创 | |

普通销售薪资组成

因为上次看见一个NGA的朋友发了这个帖子,而且在薪资这个问题客户经常会对销售这个行业产生很大的误解,所以偶尔来科普一下也不错。
内容很枯燥,我高考数学不及格,算算术很烂,算错了请及时提醒我。

先来一个笑话,这段话已经有无数人无数次的和我说过了,想必大部分人心里也这么想过:

客户:“弟兄,销售干的不错啊,赚得挺多哇。”
某某:“不多不多,混混日子。”
客户:“少来,你买一台车2,3W提成有的吧?”
某某沉默......
客户:“一年4,50w总有的吧?”
继续沉默......
原创首发于艾泽拉斯国家地理,转载请注明出处

卖一台车2,3W,那1个月卖5台就是10W,1年就是100多w,我说这是怎么才算得出1年只赚40w的???
很多东西动动脑子,简单的算下,社会上一个正常普通的岗位,一个月5000也算正常的了,一年就是6W,平均每月卖10台车的话,单车就是500元。
上面只是毫无根据的无脑的毛算,所以那些单车提成2,3W,年收入4,50w的说法,我一般都是以呵呵结束谈话的,太以偏概全了吧。

每家店的工资算法你不可能知道,但其实也大同小异,下面是奥数时间:

汽车销售的工资组成:

第一部分:基本工资:

苏州地区月基本工资1680,扣掉养老金,住房公积金之类的1000上下,这个是雷打不动的

第二部分:提成

1,单车提成:

简单说一台车报价22W,实际谈下来优惠2w开票价格20w,而这台车4S的进货价是19.5w,那么单车利润在5000元,提成就是4%上下,就是200元

而实际上的成交价格导致表面的利润并没这么多,很多都是平出或者“亏本”出,使得这个单车提成远没你想象的这么多,一般家用紧凑级轿车(宝来朗逸福克斯速腾思域科鲁兹......),10w~15W区间的这些小车单车利润在-2000 ~ +2000元上下,这也就是导致你一直听到有销售跟你抱怨“一台车才赚50元”这个梗的由来。

2,保险提成:

销售顾问部分,一般是1%~4%,保险没什么花头,一台车7000元的保险,扣除交强险950+几百的车船税剩下6000不到的商业险,算给销售也就几十元钱,钱都给保险公司和4S老板赚去了,但相应的,保险公司为了在4S店多接单子占有市场,会有大量好处来讨好4S店,所以实际到手的一般会高于看起来很少的这个点数。

3,装潢提成:

10%左右,也就是1台车如果4S店送了你一付座垫,你自己又掏1000元钱贴了套膜,那么销售能分到1000的10%=100元的装潢提成

4,杂项收费提成:

20%左右,也就是除了车价,购置税,保费之外的所有费用,一切苛捐杂税乱收费,都可以归到这一类,什么上牌费啊,出库费啊,手续费啊,材料费啊,检查费啊......
一句话概括,全是乱收费,而且这费你一定的交,一般也少不了,这算业内潜规则了,国家都管不了,你更管不了,就看看吧。

中场休息,上面的看下来,聪明的人应该可以算出来了,单车利润一台车至少在300左右,一个月卖5~10台的话,加上基本工资,少说也有个3000元工资拿了
在苏州这个小城市,其实3000元月薪也能正常的生活过下去了,但你想得太简单了,销售销售,才刚刚说完了提成,既然是流动性这么大的行业,怎么可能安逸,不来点刺激的怎么行呢

第三部分:奖惩制度:

1,合计台数

这是硬指标,比如指标为10

萨尔这个月卖了8台车,那么他没达到10台的最低量指标要求,他只有1680的基本工资可拿了,8台是不算量的,等于0台。
吉安娜卖了10台,刚好达到指标,她的这10台车就能根据上面的提成算工资了

2,车型分布

就算有10台的指标,也不是随随便便的10台车,会有更细化单车型指标
依旧举个例子,达众的,比如本月指标至少为10台车,其中细化指标有7台:

1:至少包括3台新捷达: 完成,则按照1台200元,额外奖励600元 / 如未完成,则按未完成数,每台200元扣除奖金
2:至少包含1辆新速腾库存: 完成,则每台库存   额外奖励300 / 如未完成,则扣除500
3:至少卖掉3台全新迈腾: 完成,则按300元每台,额外奖励900元 / 如未完成,则按未完成数,每台扣除500元奖金
4:3台全新迈腾之中,必须有一台花色车型(除黑白之外的其他颜色):完成,第一台奖励800,第二台1200,第三台1600,依此类推。 / 未完成,扣除1000元奖金
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好了问题又来了:
萨尔上个月没完成指标,回家被老婆骂了,这个月痛定思痛,指标还是10台,说服自己德拉诺村里的几个酋长来买速腾,促成一笔大单子,这个月销量一下子冲到了20
吉安娜依靠自身销售技巧,和上个月保持平衡,10台的量,并且出色的完成了细化指标

按照上面的车型分布细化指标的考核
萨尔20台速腾(无库存),虽然能算提成了,但是先是要一下子扣去,600+500+1500+1000=3600元
吉安娜同样10台,不算别的,在细化指标奖励上是600+300+900+800=2600元
2人的奖金提成还没算,光光细化指标上就差了一正一负总共的差距是3600+2600=6200元

上面的例子够明显了应该......

3,装潢奖惩

按照每月指标 x 1000~2000左右

也就是说你的平均单车装潢利润必须达标,才能算上面所说的10%的单车奖金提成,没达标的话,那就没提成了

4,其他奖惩

更加细化的,一些4S会给保险也上激励,比如规定本月必须卖出多少台的指定险种啊(座位险,玻璃险,划痕险之类的)

又如按揭也会有,本月必须坐满多少台按揭

还如销售冠军,蝉联销售冠军,保险冠军,销量冠军,等等等等......奖励其实也不少

5,销售数据奖惩

进店量,接待人数,首次进店率,客户信息留存率,再次回店率,电话回访率,邀约成功率,成交率,再次购车率,试乘试驾率......所有的一切都由大数据串联起来,所有的一切都有细化指标,有奖,也有罚......

6,鸡毛蒜皮的罚款

这个也会有,每个公司有每个公司的制度,国有国法,家有家规

抽烟罚款,玩手机罚款,迟到罚款,衣衫不整罚款,吹牛罚款......

其实每天罚个几十元,一个月下来也是一笔不小的数目

7,客户满意度

最后一部分,最最要命的玩意儿,以1000分为满分,因为是厂家直接委托第三方调研,根本没办法耍小聪明和手段

如果满分是1000分,江苏省平均分是950分,那么个人950以上就是安全的,如果是满分,工资还会有以120%结算

然后会设定个不及格分数,低于这个分数,直接全部清零,高于最低分 低于平均分的,工资按照比例打折,最低7折8折的样子

这也是另一个梗的由来:“麻烦一定要全部给我打满分,全部说非常满意!!”

8,灰色收入

这部分没办法细讲你懂得,反正一般一个普通销售灰色收入占到月薪收入的20%已经是不错了,很有“那方面”的能力了,当然职位越高这个比例会越大

相对的,这部分收入越高,意味着风险也就越大,你懂得,话就点到为止了

总结:

问:如果这个月算出来能拿2000元,但却要扣5000怎么办?
答:凉拌!这个月基本工资1680,剩下320-5000 = -4680 留到下个月扣,一直累加,直到还清......

所以一个聪明的销售需要数学很好,个人销售能力强的同时,你数学学好了,拿个几万问题也是不大的
相对来说,每个月拿基本工资的也不少,而且大有人在
混子在这个行业不太会存在,一般做销售的都是想赚钱的,赚不到钱,不用多久自己会闪人了

吐槽:光光上面讲的还比较简单,每个人算好自己就行了,我每个月算销售部那帮人的工资时候需要提前花整整1周时间来完成这个浩瀚的工程,太累了



最后编辑: 郝聪 编辑于2016/11/06 00:42
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