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汽车人给你科普买车的方方面面并顺便爆点小料 不指定

郝聪 , 2016/11/05 21:51 , 生活娱乐 , 锁定(0) , 阅读(11359) , Via 本站原创 | |

谈判技巧

这部分开始会讲些谈判以及价格方面的问题,是部分车友较为关心的一个章节,我单独列出来,把谈判 价格 车展这些东西放一起,先缕缕思路,前面写太多有点乱了

谈判谈判,其实没什么技巧,说白了就是2个人互相扯皮,全靠2张嘴,总不可能谈不成真人pk直接干吧。
因此,论坛里很多朋友问的问题,比如“今天去看车/提车了,如何正面和销售去刚?“这种话其实没必要,很多时候没必要过于针锋相对,因为价格是可以侃出来,砍出来,杀出来,但我从来没见过正面刚出来的价格。
所以很多时候记住这句话:“双方一个买一个卖,你觉得价格太高,或者服务不好,你有选择不买的权利,而对方也可以选择不卖给你。”
所以说,消费者并不是上帝,只有成为了消费者的消费者才是上帝。无论社会主义社会还是资本主义社会,这句话是通用的。

这章内容其实可以讲得很多,不过说实在也没什么内容可讲,谈判看张嘴,嘴长在人身上,说到底还是看你人。人是分类别的,从小的出身,家庭环境,背景,学习环境,长大的生活环境,工作环境,交的朋友,接触到的人群,都是不一样的,所以才形成了各色的人,有了社会,所以有的人性格就是能说会道,有的人天生内向闷罐子不善于交流,因此我写的可能看着有用,不过实际没有意义,也可能你都不需要看,都知道了,就是你平时所做的这些事。至于篇幅长短,我就想到什么写多少吧。 原创首发于艾泽拉斯国家地理,转载请注明出处

一,销售顾问

你的谈判对象,购车买车用车,甚至今后修车保养出险理赔,有可能第一时间都会打这个人的电话,因为对于90%以上的购车人来说,这是你在4s所“熟悉”的惟一的人,先不讲远的,先说说你面对的是个什么样的人。

通常情况,4s销售顾问分为0.5+1+1+1+0.5类。

第一个0.5类:刚来的实习生,大学生居多,简单来讲就是暑期寒假过来打打工,或者毕业前来实习的那种,他们不是真正意义上的销售,其实就是个临工,不过也会经过4s店培训一段时间,学会如何接待客户,但真正到了议价环节,通常会把你转到其他销售身上,毕竟他们本身是不参与议价的,所以这个0.5基本你可以忽略。

第二个1:新销售顾问,这里开始就是正式工了,不过一般来说,2年以内还算萌新,遇到这类,你购车潜在问题很可能比较大,新车介绍生疏,有可能你问个发动机参数之类的都答不上来,你需要知道的问题没办法完美给你解决;业务流程不熟,导致整个购车时间会很慢,毛毛躁躁,甚至会遗失材料的可能;总之会有很多意料之外的事情出现。

遇到这类销售,基本上就是新人杀手了,“新人”这个词,不仅针对4s店,也针对消费者,一个新人销售遇到一个不太懂车不太懂购车行情的“新人”消费者,那么恭喜你们,你们有的折腾了。但如果你本身比较懂车以及对这一行业略微了解,那遇到这类新人是你的福音,因为情况完全反转了,你作为一个“砖家”,反而懂得比他多,会给对方造成压迫感,会让本身处于优势作为卖家的一方显得很被动,当化被动为主动的时候,你的优势就存在了,无形之中你谈判的筹码就已经增加了。

这时候,你可以适当的杀一下价格,因为作为新人,肯定对于订单是很渴望的,他并没有像老销售一样稳定的订单来源,需要自己勤奋努力的接待客户才能提升自己,而现在情况你处于主动,因此你这种客户对于新人来讲在经验上是有提升的,既是客户又是"老师"。而即使你放的价格太狠,由于对订单的渴望,即使做不下来,还是会挽留你。

案例:
一台车市面能优惠10000~12000,而我开口就要14000优惠
新人总会说的一句话:“大哥,这个价格做不了。”“这个价格真做不了,没利润了。” 原创首发于艾泽拉斯国家地理,转载请注明出处

新人很简单,他没有经验,不会其他拒绝方式,只会一味的讲“不行”“做不了”这种话,完全不会用其他办法来化解这种谈判场景,这时候如果你也是个小白,那么正常谈判就进入死循环或者陷入双方无话可讲很尴尬的局面。
而反过来讲,你已经摸到了第一个信息,14000这个价格做不了,但不是一定做不了,至少是以我眼前这个新手销售的水平做不了。

另外一方面,价格如果谈不拢,通常新人销售顾问会去找其他销售顾问或者师傅之类的,可以算是老的销售顾问了,这部分下面会谈到先不细讲。这里要讲的就是既然去找了“帮手”,也就是说你已经干掉一个销售了,而同样以上面的案例来讲,你进一步确认了第一个信息,14000有戏。
而了换个经验老道的来,肯定会杀你价,降低你的期望,不过既然你已经干掉了前面一个萌新,那你可以继续抬价,抬价不是为了抬高实际优惠金额,这时候的抬价就是抬高自己的筹码了,继续放大自己的在谈判中的优势了,因为在第二轮谈判中你可能占不到优势,与其会被一刀刀的砍下来,不如在这一刀刀之中继续寻找其他信息。

第三个1:这部分属于工作3~5年的销售顾问,4s店的中坚力量,一般都是年轻人,积极向上,能说能侃,每类消费者都分不同类型,反过来讲每类销售顾问也分不同类型,这个谈判的艺术就扔到下面讲了。

第四个1:老销售顾问,一般5年以上,有点4s店人多还会分组,一般就组长这种,或者有些店在销售总监,销售经理下面还会细分,平时可能也会称呼为“什么什么经理”之流的。资深销售顾问,一般进店客户你是接触不到的,因为他有稳定的客户流,并不需要展厅去接待客户,而且他也没必要浪费时间去接待一般需要谈很久的客户,这就是销售的艺术,你销售做出头了,一天躺沙发上都有生意,朋友介绍朋友,最后你的人脉网络是呈网状延伸的,而即使遇到这类,针对好的话,是异常简单的,想想当年的BWL 二号小红龙,差不多就这种情况,所以这部分也扔下面讲...

第五个0.5:销售经理,先前说过了,啃销售顾问啃不掉的骨头,拿自己打比方的话,你既然能打到我这里,那告诉你,优惠多少的权利都在手上,放开DPS好了,只不过还是记住上面那句话:“你觉得价格低,可以不买,我觉得价格太低,也可以不卖。”(把握好这个量)

二,客户类型

你就是一个保险箱,通过进店交流,把你归类,然后把你撬开,至于怎么撬开取钱,那就看你的锁是光控还是声控,还是普通锁芯,指纹认证之类的了,这就是分类。
知道你是什么时候被注意到被分类的吗?你进店应该有销售顾问接待吧,你进店前都有门卫吧。也就是你在门卫那里,进入销售顾问视野的时候就已经开始对你进行分析了。
一般80%的客户从车子开进4s视野范围到你下车走到门口和销售有第一步接触之前,已经可以预判你买什么车?以及当天购车的可能性有多少了:

走路来还是骑车还是开车来?开什么样的车骑什么样的自行车?一个人还是几个人?同行的人之间的关系?购车人是?开的车子类型?有无可能二手车置换/亦或是家里添置新车?穿着打扮?可能的职业?今天的心情??
对于一个经验丰富的销售来说,得到这些信息都是轻而易举的,也就是当他走过来递名片向您问好时候,您50%以上的购车情况已经初步了解了,需要做的只是在接下去的交谈之中查漏补缺就行了。

上面讲得有点多,和主题有点脱离,毕竟你不会去卖车,而且你自己属于什么性格自己也肯定相当清楚。那我反过来讲讲,既然消费者分类型,那么其实销售也是分类型的,了解了销售顾问的类型,那么也相对而言比较好针对了,下面先举几个例子来讲下。

1:泰瑞尔去买车,泰瑞尔何许人也,美利坚总统驻庇护所代理人/安格里斯议会委员,遇上了销售加兹鲁维,你说一个技术宅跟他谈发动机底盘扭矩功率有意义吗?所以两者必然很难擦出火花,所以星界战马这个单子飞掉了,没做成。

2:艾格文也去买车了,还是买2台,一台自己开一台留给儿子,她遇到了米丽安,两个老不死的谈到孩子这个问题时候聊得甚欢,于是2张订单完美成交。

物以类聚人以群分,遇到一个有共同语言的,总是一个愉快交流的好的开端。

继续,既然销售分类型,那又如和针对呢?
(销售=客户,猎人=猎物,记住这句话)

史莱姆型:就是上面说的萌新,看上面的,不介绍了。 原创首发于艾泽拉斯国家地理,转载请注明出处

技术型的:技术性的客户/销售,就是喜欢在机械问题上侃侃而谈,买家卖家其实都一样。这种人,都具备丰富过硬的知识储备,如何运用到实战中,就像查字典一样,能解决你很多硬件上问题,你所不了解的知识和疑问。
但是如何解决,知识是放在脑子里面的,给别人解决问题就需要把知识搬出来,展现出来,人无我有,这是比别人出色的东西,特长,闪光点,于是你就可以发现了,问题不在于价格,也不是商品上面,而在于你面前的专业人士,你认可了他的知识,就是认可了他的大脑认可了他的人,你认可了对方,被认可的一方会得到满足,优越感,炫耀心理由之而来。当你反过来满足对方的需求时候,下面的问题就好谈了,因为可能你不需要说太多话,仅仅作为一个倾听者,一个认可的举动,这时候正常谈判的主次关系已经在悄悄反转了。

(好声音基本就这种,虽然都是假的演的全是作秀,但椅子转过来这一瞬间对选手有多重要你懂得吧。)

自我型:自我型的客户和销售,很简单,会侃,从今天上班开什么车侃到空气污染,环境保护,火星移民,再侃到你爸你妈,你祖父上三代,你祖上三代再翻三代......能说会道,这是优势,而且是作为销售/面对销售的一个大优势,能讲的人最怕什么,很简单,没话讲呗。不可能每个人都是百科全书,总有不知道的,能讲通常只是表面,需要挖开表面看本质,谈话看似谈的是嘴,其实谈的就是人,嘴巴只是表象,当你撕开表象看到本质的时候,每个人都有弱点,都怕被针对,如何掩饰这些弱点,最简单的办法就是掩盖,遮挡,用滔滔不绝的表面文字来挡住。
而如何寻找这些漏洞,有些方法都是相通的,上面技术型人才不是说需要做一个倾听者,认可对方,满足对方是最好的办法。另外中国有句老话讲的很好,很简单4个字:“言多必失”。

倾听型:倾听型的销售/客户就像高冷婊(不好意思这么说有点人身攻击不要介意),话很少,句句直戳要害,感觉深不可测,无法捉摸。其实相反的,这种类型的人比较难靠近,但通常外冷内热,你想想做销售的哪有不活络的,只要抓住对方的了G点,釜底抽薪,关键问题找到了,很多问题就迎刃而解了,比上面几个还要好解决。
如何从一个惜字如金紧闭的嘴巴里面撬开锁,硬撬肯定不行,一方不说,那就另一方说,地毯式轰炸懂吧,对方既然说话不同,那自己这里就占据主动,主动把对方转换成倾听者,反客为主。在地毯式轰炸的同时精确制导,这就是提问的艺术,至于如何从提问中筛选有用的信息,这个下面谈。

急躁型:这种客户/销售喜欢快刀斩乱麻,思路清晰,可能当你还没反应过来时候,合同已经签好了,很遗憾这时候你反悔也来不及了。

举个例子吧:我买车遇到格罗姆地狱咆哮,车子都没多介绍直接坐下来谈优惠了:
“先生,您看,这个最近在促销,又是年底了,给您优惠12000,现在市场都是10000左右。”
“您看先生您心理价位多少,我帮您看看?”
“您看您这个价格确实有点低了,这样,您今天签不签得下来这车?”

综上谈论言语,脱离不了“价格”“优惠”“签不签得下”这些词汇,毕竟大部分人买车谈判核心内容就是价格,钱决定一切这个不可否认。
这么多敏感词爆出来了,说明这是一个快刀手,对付快刀手,有2个办法:

唯快不破,你比他更快,价格不用谈,心理价位再抬高点加点价直接甩出来吧,搞不定,那就走人,有的谈,那就坐下来谈,快刀手最喜欢犹犹豫豫的客户,你越犹豫,他就步步紧逼,局势一步步被对方牢牢掌握。

另一种办法就是太极拳,既然对方是速战速决的类型,讲究快,就得一击制胜,但是如果一击不行呢?补刀也不行呢?那就要被反杀了,为什么没有对你一击KO,那就是...我们往上看,看上面几种类型,不要轻易被对方抓住你的需求点,你的核心没被击破,没抓住你的核心,讲再多都是废话。抓不住客户核心需求的销售,这场谈判本身就是失败的,至于怎么死,早死和被慢慢耗死也没太大区别了。

慢热型:这种类型看似人畜无害,其实反而最后结果是比较坏的,你无法得知大概价位是多少,就像树懒一样,有可能他自己都还没算清怎么个谈价,但是有耐心,随着时间的延长,思路会越发清晰,对方思绪反而因时间的损耗越来越乱,这就是拉锯战,即使你的时间成本耗不起也不要被轻易打乱自己的思路,头脑保持清晰是最重要的。

慢热和急躁就像冰与火,是互克的,解决办法也是相通的其实。

和蔼型/和善型:感觉很容易让人接近,人一放松防备就有弱点暴露,有机可乘,这类其实和技术型差不多,好比艾格文遇到米丽安,多多交流就行了,不多做阐述。

小结:无论销售还是客户,放大到人,其实都差不多,一般的人也就大体分为三大类,我只不过稍微细分了一下,还有很多没讲,况且人与人之间也没有很明显的类型界定,多多少少会有些杂糅,参杂其它类型的特征出来。

三,需求分析

需求分析稍微讲下,后面会在购车选车里面详述。

销售顾问在交谈之中不光会寻找您购车的“决定性因素/必要因素”,还会发现你的兴趣点,依照这些信息来为你进行理性的分析,推荐您需要的车型/配置/服务,这就叫需求分析。
为什么需要需求分析,绝大多数客户都是盲目的,就像大多数人一样,不了解自己,不明白自己需要什么,为什么叫顾问,顾问就是帮你一项一项筛选,帮你找出你自己需要什么车,为什么买这车。作为说服自己的另一个“自己”的存在。

因此,当你知道如何需求分析的时候,其实是完全不需要销售的,你相信你自己呢还是相信一个“外人“帮你分析?你说呢?
(需求分析在后面会着重讲到)

四,客户和销售

引用开头那句话:“你觉得价格低,可以不买”,对于消费者,你没有任何损失,对于卖家,是实实在在损失了一个潜在客户,因此作为商家,是没有理由轻易放弃一个可能的潜在客户的。

所以上面我说了那么多,很多人会想,销售太精明了,那我要反问你了,难道你不精明吗?销售只是一个公司的底层职业,是人都能做,做好做不好的问题罢了,依据我上面的分类,你可以看出,正常消费者你是不太可能遇到资深销售顾问的,80%以上都是没干满5年的,这80%里面其中又差不多有80%是干了3年以内的新人。

反问问自己,在自己岗位打拼了多少年?做到了什么职位?行业和行业之中也是有相通之处的,有些浮躁的东西不经过时间的磨练是无法更深层次接触到的,所以既然对方职位没你高,薪水没你多,就连从业经验也可能没你多,那你又何须对4S店产生畏惧感??

五,提问

在遇到不懂的问题时候,客户会询问销售顾问,比如价格,配置,售后各种问题,车版也会有人天天来问各种黑点之类的,相对而言消费者的问题仅仅止步于解惑这一基本层面,而销售对于客户的提问就是需求分析的一大关键所在了。

如何提问?提什么样的问题?这是提问的艺术,指向性提问,封闭式提问,目的都不是在“问”,只是让你自己把答案说出来,抑或给你选择方向而已。

“萨格拉斯先生,您何时有时间来店里做个试驾呢?” X (老萨没时间咋办?) 原创首发于艾泽拉斯国家地理,转载请注明出处

“萨格拉斯先生,您看帮您安排工作日来店试驾还是休息天来店试驾方便呢?” O (已经为你铺好来的路,就看你什么时候来。)
“那萨格拉斯先生,您工作日有空的话就安排在明天周一上午10点您看行吗?” O (时间也安排好了)
“上午您万神殿有会议啊,那我安排下午1点来接您好吗?” O (3个都是封闭式问题,从第一个问题开始就已经确定客户要来了,接下来的2个问题安排好时间和行程)

指向性提问:
“您觉得保时捷,兰博基尼和福特比哪个车牌子好?” (明显的指向,除了真爱粉,一般没人会选择后者吧)
“您说得太对了,我们大众就是和保时捷,布加迪一样大众集团旗下xxxxxxxx,您看您的选择不会错的。” (结论就是成功误导。)

这部分还涉及其他谈判技巧,下面再讲。
总之记住,当你被提问时候,是以解惑为目的还是以提问为幌子的需求分析。理清自己思路,别被套进去。

六,谈判(一)

正式谈判,就是一场游戏,就是打牌,就是博弈,赌神为什么总能反败为胜?反派为什么终究是反派,注定失败?因为高手打牌,王牌都是留到最后的,你的底永远不能给对方摸到,谁先露底,谁先输。

作为4s店,随便举举例子,拥有的牌:合理的售后,你中意的车型,丰富的配置,赠送的附件,方便的保险理赔,促销活动,销售能优惠的权利,经理能额外多给的权利......
这些都是他手中的牌。

而作为消费者,你也有牌:你喜欢这个车型,你觉得配置低了,你觉得其他牌子的竞品更好,其他4s店优惠更大,保险你要折扣,车价你要优惠,上牌费太贵了,送的东西太少了......
这些不管有用没用,真的假的,事实存在还是凭空捏造的,都是你的牌。

你的牌就是你的疑虑,阻碍你买这台车的障碍,对于销售来说,他必须解决你的心里的问题,各方面的顾虑,帮助辅导你选择,必要时候牺牲自己的牌来换你的牌,让你各方面做到“完全满意”地签下订单,赚到钱。
这副牌怎么打?上面不是讲到提问的艺术么,用你的牌套他的牌,你1张牌套他1张牌不算亏,你把他的底先套出来你就赢了。
套出底了,就直接上王牌了,然后签合同,别打太多牌,因为这个游戏目的不在于自己留多少牌,只在于谁先出完没牌,谁先出王牌,谁就输。
因为记住上面多次强调的那句话:“你觉得价格低,可以不买,我觉得价格太低,也可以不卖。”有时候价格杀得太死并不是一件好事。

七,谈判(二)

既然上面我说的消费者手里有各式各样的牌,那么卖方手里的牌肯定也不会单单是价格优惠这些。
那么对方手牌的质量,也是买家衡量双方水平的一个重要依据,这就涉及了现在所讲的“三明治”报价法:

三明治报价法:
具体意思度娘搜索,上面写得很清楚了,一看就会。
我懒得再写了,可以省好多字了......

也就是你的核心利益是中间汉堡包那块肉,这是你的重点,而卖家则会以夹着肉的面包,蔬菜,沙拉酱这些东西来稀释你对核心“肉”的追求。

就一点意思:“明确自己想要的,需要的,和前面一样,依然不要被牵着鼻子走,你自己的牌按照自己思路打出来就行了。”

八,疑义/误导

除了提问的艺术,这里面还能再细分下去,大致讲下把,因为内容太多,不断细分不断细分的就像树枝一样,发散的太开估计这个篇幅讲不完了。

“王婆卖瓜,自卖自夸”这句话用在车坛恐怕是最合适的,先不说车厂,光光说我们消费者,现在都已经分派别了,大众黑,日黑,德粉,大众脑残粉......消费者都已经为自己的车子撕逼的这么厉害了,更何况车厂之间。
(作为汽车人,有时候看坛子里面各种撕挺好玩的,你们撕得火热,我看得开心,居然还有维护车厂免费给做宣传的。当然大多数都是键盘车神啦。) 原创首发于艾泽拉斯国家地理,转载请注明出处

但你去买车时候对车子有疑义,卖车的总不可能和你当场开撕吧,这就是疑议解决的重要性。一般来说疑议解决总绕不开“转移”,“类比”这几个核心思路。

“您看我们采用的Alcantara镶拼座椅(去!接下来要吹LV了对吧!),还有头层牛皮包裹方向盘(忽悠,接着忽悠,),这种配置一般只有奔驰这种车上才有的。而据我所知,福特车上并没有配备“
这就是比较+提升,先把自己和豪华品牌类比,把自己变成“高级车”,然后再同竞品比较,就形成了差异化的不平等的比较,让客户认知上产生高级的错觉。

又如双离合,这是一个比较敏感的问题,由于自己卖的车是完美的,绝对没问题的,所以一般不会正面回答你的问题,双离合的技术多先进,换挡时间多少豪秒,和发动机配合多默契,发动机动力多好,多么省油,采用转移话题来转移你对问题的注意力,模糊你的思维方式,转移你的注意点和兴趣点。

结论,对自己需求分析一下,清楚自己需要什么,明确自己的目的,不要别无关的东西干扰到。你要买的高级车它车标值2w,也可能是2w5,但绝不可能是4w。
(需求分析下面在购车选车章节还会讲到,这里先提一下)

九,购车因素

购车因素分为决定性因素,次要因素和无关因素

决定性因素:能决定你买这台车的因素,一般原因不会超过2个。(然而一般价格也是99%老百姓卖车的决定性因素之一)
对于家庭来说,可能是空间;对于商务人士,可能是车标和品牌;对于年轻人,可能是外形和操控;对于小妹子,有可能单单是外形。
这就是你买车最最重要的原因,为什么买车?而且为什么买这台车??

次要因素:一般次要因素不是买车的决定性因素,但次要因素得到极大满足/忽悠时候,也是可能上升为决定性因素的。
比如灯厂的大灯向来做得很漂亮,但是一个人不太可能看了电视广告就马上冲到4s店去提车;SUV现在很火,但买SUV的不太可能真的跑去深山老林玩越野,说喜欢越野也就嘴上功夫;又如神车大法好,即使再德棍,德粉,减配门,烧机油门,板车门,大傻瓜门,排放门......经历了这些事件,真爱粉也难说不会变成车黑。
因此,次要因素能提成客户对车子购买的可能性,提升品牌忠诚度,认可性,但一般不会决定一个人是否买车。

无关因素:这就不多讲了,给一个快退休的老人推荐SLS AMG,给刚毕业的妹子推荐帕萨特商务版,给上有老下有小三口之家的人生第一车推荐smart。

看一个销售是否弱智,就是看他是否能抓住你购车的决定性因素并一步一步攻克,如果不能一杆进洞,永远只在洞口徘徊,抓不住重点,那么恭喜你,遇到弱鸡了,在捉迷藏和扑克游戏里面玩死他吧。

十,价格

价格是一块比较敏感的内容,单独拿出来讲讲。

车价:前面看过销售工资算法的应该清楚了,既然车价这块利润可能是负的,甭管真不真假不假,说明这块是有余地的,也就是说还是能狠狠的砍的。

保险:保险这块的话能砍的并不是很多,折扣也不会太大,一般注意下面2个地方:1,保险公司,新人小白还是选择大点的保险,毕竟一般大点的在4s都会有驻点,出险了直接找4s做快速理赔还是很方便的。2,险种,需要买什么就买什么,别买无关险种,一般你不想买而推荐你的那些险种,就是利润最大的。

上牌费:苏州上牌费是125(100制作牌照费用+15行驶证+10产权证,没有其他任何费用!!),所以多余的利润看你了,能自己上牌最好,上牌其实很简单,不能的话就靠砍了。
一般这块是纯利润,4s是不太可能放弃的,所以还是的看店,有些店情愿在车价上多优惠点这上面也不肯让一分,有些店是可以谈的。

购置税:略...... 国家统一规定,你不用管收多少,多退少补,这个不会出错,发票多少就是多少。

出库费,手续费等,额外费用:理论上除了上述4个费用,其他全都是乱收费,多出来的全部砍掉。

赠送售后服务内容:售后保养,附件之类,你自己看着办,你觉得值就值,反正本文作者是只认钱,一般砍价只砍钱,先谈好钱的事,其他的另议,钱是最实在的。

装潢赠送服务:贴膜,脚垫,导航之类,同上,你自己看着办,你觉得值就值,反正本文作者是只认钱,一般砍价只砍钱,其他的另议,钱是最实在的。

其他利好:同上,你自己看着办,你觉得值就值,反正本文作者是只认钱,一般砍价只砍钱,其他的另议,钱是最实在的。 原创首发于艾泽拉斯国家地理,转载请注明出处

小结:知根知底最可怕,乱收费就是理亏,当销售遇到一个心理揣着一笔明白账的客户时候,提出各种收费,本身就是一件理亏的事情,既然对方处于被动了,那就可以一步步开始扩大优势蚕食对方了。

十一,邀约,回访

一个字:信息留存,不管你买不买车,销售都会问你要电话,留信息,为什么?<华尔街之狼>看过吧,国外这种模式已经很成熟了,虽然还称不上电话骚扰,但是留了电话你就是潜在客户,每成功接通一次就提成一点购买几率,成功邀约到店了那么购买几率大大提升。

所以,如果你不想买车,只是看看的话,就不要轻易留电话,这是为了你自己好。
(理论上一个潜在客户的跟进事件是2年,一般销售跟进的时间可能在1~3个月,也就是说这段时间内你会以一个合理但不属于骚扰的频率不断接到电话),

回访看上面提问的艺术,记住,对于销售来讲,在你签合同之前最最关键和重要的事情就是把你邀约进展厅,进了展厅,就是自己的主战场了,成交几率就成倍上升了。

十二,购车人/决策者

现在流行组团,就算妇联这些个超级英雄也喜欢组团,组团的好处,人多力量大,双拳难敌四手,销售1张嘴可能敌不过你拖家带口5,6张嘴。
但是有优势就会有弱点,优势越大弱点也可能成倍扩大,人越多,购车的主要因素,次要因素越参杂明显,你自己,你老婆,或者出钱的那位(你父母),一旦被抓住并开始攻陷,曲线救国懂吧,可能不必攻破你这个购车决策者,将次要因素极大的满足,上升至主要因素,产生另一位购车决策者,这也是销售的一贯做法。

十三,价格信息渠道

消费者对于价格是敏感的,五花八门的价格,那究竟哪种价格是比较可以参考的呢?

1,进店询价:
可靠度:OOOOO
最有效的价格获得渠道,虽然不深入谈下去不一定能问到底价,但基本能心里有个数了。

2,电话询价:
可靠度:O
你见过多少谈判是直接靠电话成交的?既然没有,那电话里就基本得不到你需要的信息。

3,网站价格:
可靠度: -OOOOO(注意,是负的)

全国最低价那就是忽悠,上海平均车价比苏州低2w,但魔都一块铁皮多少??所以这个最低价毫无意义

区域最低价那也是忽悠,我自己奔驰干的,随便拿台试驾车上传个发票谁价格可能比我低的?我自己干大众的买个大众车谁价格又会比我低的??我自己做汽车的去提台福特,各4s店老板都认识一个电话全解决的事谁价格又能比我低的???

网站天天爆现优惠xxxx,现车充足的,是全系现车充足呢?还是卖不掉的充足?是全系优惠万把块呢?还是就那几台库存优惠万把块的?
说到底不还是为了把客户勾引到展厅。

4,朋友咨询
可靠度:OO
买了车的通常不会对车价再像买车前那么敏感了,你从你朋友那里得到的信息一般也只是过时的信息,还不如自己跑一趟。

5,车友会/群
可靠度:OOOOO
都是买了车的,也有准备买车的,还有个别销售伪装混在里面,不过好在人多嘴杂,价格都会一传十十传百,所以一般买车之前混个这种群了解了解信息不错。(根本不用发言不用干什么就套的到价格)

十四,砍价层次

我直接以价格区间来简单的说明下,这样比较直白,为了计算方便5w一个台阶
举例:一台100w的蛋腾

100w是它的官方报价

然后有优惠,苏州地区官方优惠5w,也就是95w,这个价格你任何地方都是查得到的,广播,网站,电台,电视广告,电话咨询4s,一般得到第一个价格就是95w。(这也能算是优惠后的“官方价格”)
能以上面95w价格成交的基本就是傻x了。

你不想做傻鸟,于是你进店和4s再谈谈,你准备买了,和销售谈了,销售优惠你5w,成交价格就是90w上下,那基本80%客户都是到这里为止,这也就是市场平均成交价,你的谈判能力到此为止的话就是比较弱的。(当然你所查到的实际市场平均成交价会低于这个真实数据,为什么?看上面的价格信息渠道。)

部分客户觉得自己谈价格很厉害,顺便砍了5w装潢或者5w售后保养,他觉得优惠了 5w现金 + 5w装潢/保养 = 优惠10w(85w),洋洋得意,4s店表示实际成交价格依然在90w上下,还在掌控之中,这波肉送的不亏。

好了,你是砍价能手龙傲天,那么你基本能再砍掉5w,你问吉安娜服不服?吉安娜表示做了几年你算砍得厉害的,塔下强杀一波直接带走,所以表示服了,一般能凭自己本事砍到这里,基本买车不亏了,也就是真实成交价格就是85w左右,这波人一般就是剩下20%左右的客户。

以上,普通客户。

有些认识的,介绍的,关系户,要看你什么关系,在这里说明下:别自以为认识个什么4s店的经理什么的就能拿到优惠的价格,毕竟都是商人,毕竟都是要赚你钱,前面已经详细地说过认识4s店哪些人对你最有用,如果不是,一般有关系,充其量也只能成为上面80%那群客户,只不过中间省去了议价砍价的环节,省点心而已。
(也就是90w阶级)

一些大客户,自己人买车的,和4s有固定往来的,认识老总的,真正有关系的,作为4s店,难得平出/亏出一台问题也不大
(85w阶级)

80w阶级,这种就不是按照价格来了,一些和整车厂有合作的企业员工最清楚,直接的购车优惠指标,一般以7折,8折这种折扣来算,100w打八折就是80w。
这个你就当你单位的福利把,可遇不可求,不是每个人每个单位都这么幸运的。(还有种是是试驾车,这里不再阐述)

75w,这台车4s店的进货价,低于75w卖,就是“明亏”,账面亏钱,买一台亏一台就是指这个。

70w,这台车对于4s店的真真正正的实际价格,上面低于75w卖可能明亏了,但是算上返利,达标的奖励和返点,这台车可能低于75w卖不会亏,还是能赚的回来。

70w再往下,商业机密,不再剧透,和普通消费者也没多大联系了,更多涉及4s店和整车厂的利益关系了。 原创首发于艾泽拉斯国家地理,转载请注明出处

十五,暂时结束,我想到再补充。



最后编辑: 郝聪 编辑于2016/11/06 00:42
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